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【集团内网】深耕细作拓市场奋楫勇进促发展
2021-09-10

--北京项目管理公司天津设计院市场开发实现跨越式发展

市场是企业生存与发展的根本,在跌宕起伏的市场竞争中,面对复杂的市场形势,北京项目管理公司天津设计院坚持“市场为首”的发展方针,秉持“以高端高效为导向,突出品牌特色技术为核心,发挥传统技术多元化发展空间,立足国内,走向国际,合作共赢,全员闯市场”的外部创效模式,新业务不断拓展、新空间迅速打开、新能源异军突起、新技术探索运用、新成就捷报频传。上半年,天津设计院完美交出市场答卷,合同额同比增长212%,随着温吉桑储气库EPC项目的成功中标,提前半年完成了公司下达全年指标的104%,奋斗目标的73%,刷新历史记录。

转观念定思路 以上率下 开创新局

思想是行动的先导,有思想上的转变才会有行动上的“突围”,天津设计院重新调整思路,突出核心技术市场开发,明确大型国企与地方公司主次有别的市场布局,持续鼓励基层部室发挥专业特长,谋求多元化发展空间。今年以来全力聚焦地下储气库、海洋管道等特色技术市场开发,专门成立储气库等特色技术市场开发小组,使特色技术成为天津设计院市场开发的“定星盘”,形成了“重点突出、百花齐放,一切以效益为中心”的发展局面。

王峰院长一直以来多次强调“市场开发是第一要务,首先发挥全员市场开发意识”,经过不断的摸索与实践,全院干部员工已深知“皮之不存,毛将焉附”的道理。

长庆油田十四五规划开局之际,计划在工程建设采取新的探索与尝试,天津设计院紧紧抓住此大好机遇,王峰院长多次带领市场开发团队及专业技术人员与长庆油田公司开展交流拜访,在长庆油田项目部全员努力下,最终凭借丰富的特色技术EPC总承包的业绩、技术优势及多年的同类项目技术服务经验,得到了长庆油田EPC项目组的高度认可,在激烈的市场竞争中一举中标长庆油田的第一个EPC总承包项目——原油稳定及伴生气综合利用三期工程第二标段,用实际行动践行“全员市场开发”理念,为我院市场开发积极做贡献。

天津设计院坚持“有鱼的地方撒网,有草的地方放羊”市场开发原则,深化核心区域,兼顾关键区域,始终秉持“优势互补,合作共赢”的态度闯市场,公司总经理、党委副书记许贤文在带队与福山油田公司签订战略框架合作协议时也表示“希望我们能共举一面大旗,携手共进,共赴繁荣。”

半年来,北京项目管理公司、天津设计院两级领导频频挂帅出征,并在年初成立了由领导班子、老领导、院长助理挂帅的10个专项市场开发小组,各级领导紧跟国内各大油田发展战略,主动出击,化身市场“跑男”、“超女”,频频拜访大港、吐哈、塔里木、福山、长庆、冀东等各大油田公司,加大与中海油、昆仑燃气、国家管网、管道公司等关键客户的沟通交流,极大的发挥“领头雁”作用。

抓机遇调结构 优化体系 高质服务

“沉下去,努力地想把这件事情做好,你就一定会去想出办法。”王峰院长在年初市场开发工作会上这样说道。

为加快实现发展愿景,持续推进发展战略,逐步扩大发展规模,真正形成“核心设计业务突出、特色业务鲜明、全过程咨询业务协调发展、建筑电力等跨界业务有力补充”的新业态,天津设计院解放思想,转变观念,及时调整结构,成立了海洋工程所、建筑工程设计所、造价咨询所(费控室)、油田设计所4个独立经营实体,鼓励“先试先行”,通过调结构建立多层级、多路开发的市场新格局。

海洋工程所所长杨泽亮,与所里员工强调最多的一句话就是“及时掌握信息是市场开发的生命,最有价值的信息一定在业主关键人员手里。”他不断强化市场信息理念,带领全所全力拓展专业市场和业务发展,闯出一条经营实体开发市场新模式。

造价咨询所副所长王雪,以“市场开发责无旁贷”的责任感为长庆油田EPC项目的市场开发工作做出了积极贡献,在项目成功中标后,她感慨万分,“这是每一位项目组成员努力奋斗的结果,这可喜可贺的成绩,既是摆在我们面前的激励,也是我们奋勇拼搏的动力。”

工艺室俞乐平认为,专业部室承揽项目最大的优势在于专业技术,扎实、深厚的专业功底是与业主建立良好关系的最好“手段”。依靠过硬的专业技能和职业素质,在项目前期,从业主利益出发,为业主出谋划策,给出最优建设方案,方能最大限度赢得业主信任。做到让业主“省心、放心、安心”是承揽项目的“制胜法宝”。

于此同时,为深度开拓区域市场,拓宽市场开发新空间,转变“一拳打天下”的思路,对市场宏观环境进行分析和预测,注入“四大分院”理念,先后成立了新疆分院、西南分院、山东分院、江苏分院。公司党委书记、执行董事宋德琦在为新疆分院揭牌时铿锵有力的讲道,“天津设计院新疆分院要紧紧把握3000万吨大油气田建设的重大机遇,全力增强在塔里木油田高端业务市场的整体盈利能力。”这是领导的要求,也是殷切的希望。四大分院面对不同区域市场,分别制定了相应的策略,实现“突破一点,促进一片”,使市场开发更为科学、高效。

市场开发从此打出“四所四院”漂亮的组合拳,以业务结构升级助力形成“院室两级领导带头,市场开发部统管,区域市场负责,专业部室支撑,经营实体助力”的特色市场开发体系。

同时为深入理解业主意图,牢固树立“服务就是市场”的理念,建立域内业主人脉信息库,从业务管理、专业技术全方位、多触角的了解业主所思所想,针对不同业主实施服务私人定制,以管家式、贴心式服务,建立“一家人”关系,形成命运共同体,实现了市场开发高质量服务、精细化管理。

半年来,新疆分院顺利承揽博孜天然气处理厂及外输管道项目,并先后与油气工程院、产能建设部等签订框架合同,全面进入塔里木油田市场;西南分院先后承揽了牟家坪、老翁场、铜锣峡3个储气库项目,站稳西南油气田市场;海洋工程所顺利承揽到马目-鱼山第三条原油管道工程设计项目;油田设计所承揽到赵东海域大型钻采平台数字化及智能化研究等项目。

强管理优机制 引领发展 释放活力

天津设计院苦练内功,夯实市场管理基础。为使市场开发见到实效,市场开发部作为市场中枢部门,充分发挥“制度建立的制定者、信息甄别的联络员、领导决策的参谋者”的多重角色作用,从体制机制入手,通过不断梳理两级市场开发体系中遇到的各类问题,不断纠偏,建立了市场管理、市场考核、投标管理、客户关系管理、市场信息管理等一整套管理机制,明确了全员的管理理念、行为和工作标准,发挥了职能部门的管理、监督、考核和支持服务的作用;起草酝酿分院绩效考核、自主经营板块考核等一系列指导激励政策,确保四院四所立体市场开发模式顺畅运行;同时在两级市场开发体系建立过程中,与基层单位开展“一对一”帮扶,鼓励基层部室发挥专业特长,谋求建筑、电力等多元化发展空间,发挥其辅助保障作用,助推院新兴市场开发主体的快速成长,提升了全院市场开发能力。

随着“建设世界一流勘察设计全过程咨询企业”发展目标的确立,从市场开发源头运作,全面引导客户接受全过程咨询业务,借助北京项目管理公司的大平台,构筑全过程工程咨询业务的核心竞争力,提供“1+N”菜单式服务,从全过程工程咨询理念培育切入,成立联合体,主动抓住全过程工程咨询业务的市场机会。

通过不懈努力,天津设计院承揽了具有里程碑意义的首个设计监理项目——双台子储气库,正在积极跟踪红压油气处理厂天然气净化厂工程和四站储气库设计监理项目,全过程咨询业务发展趋势不断向好。

百舸争流,奋楫者先。新能源业务已提升为集团公司第一大业务板块,未来,谁拥有更多新能源业绩,谁就将掌握新能源领域更多话语权,拥有更为广阔的市场。天津设计院也不甘人后,与时俱进,加进跟踪新能源领域项目,目前已承揽福山油田花场油气处理中心地热能综合利用可行性研究、高尚堡河东区块余热利用工程、柳赞油田余热利用工程、南堡联合站采暖系统余热利用工程等多个新能源项目,顺应趋势,为我院日后发挥新能源技术引领作用夯实基础。

总承包再发力 接连中标 “E”路高歌

天津设计院紧跟市场行情变化,敏捷捕捉企业转型升级关键,找准特色技术EPC业务的发展定位,在群雄逐鹿的市场竞争中,逐步加大对EPC市场的开发力度,凭借出色的管理水平、优秀的执行能力、谦虚的学习态度和敢打能拼的工作作风,在特色技术EPC业务中奋蹄扬鞭,交出了漂亮的成绩单。

“上半年,我院连续中标4个EPC项目,这绝非偶然。”总承包部部长戴滨在上半年市场开发暨EPC工作推进会上做经验分享时,充满底气而自豪的说到。

今年以来,先后连续中标吉林油田双坨子储气库二期工程EPC、石门山至板桥天然气管道直供气建设项目EPC、长庆油田伴生气综合利用工程三期工程EPC——二标段、吐哈油田温吉桑储气库群温西一库项目地面站场工程EPC项目。

不得不提的是,在今年年初石门山至板桥天然气管道直供气建设项目EPC项目投标前,常务副院长姜为民作为主管市场的院领导,在晚上十点多接到业主咨询电话的第一时间,敏锐的察觉到市场信息,立即安排设计人赶转天最早的高铁前去现场为业主提供技术咨询,以贴心的服务赢得业主的好感,在项目投标中,姜为民常务副院长积极分析市场、精准预判了钢管价格走势,亲自与业主谈判合同条款,使项目中标的同时,确保了利益最大化,该项目的中标实现了EPC业务今年首季开门红。

所有成绩的背后,离不开领导敏锐的市场嗅觉,离不开过往EPC工程的血汗经验,离不开职能部门对投标方向的领导把控,离不开投标项目组的整体策划。标书编制水平稳步提高,技术标书从去年双坨子储气库一期项目的1400余页增加到了长庆项目的2400余页、温吉桑储气库的2200余页,通过“分析对手、分析业主、分析市场”所扎实开展的前期工作,组建院领导及专业总工为投标会审的强矩阵专家团队。每一个EPC人都奋力拼搏、不断向前,积极践行着“承揽一个项目、建成一个精品,赢得一方诚信、占领一片市场”的EPC精神,持续加大对EPC市场的探索和攻坚。

山高人为峰,海阔心无界。天津设计院EPC市场合同额翻了近22倍,为我院超速完成全年指标提供了强力支撑。

市场开发拼的是策略、方法,更是技术、实力,天津设计院以“起跑就是冲刺”的决心和行动,明确发展路线图,巩固良好客户关系,打好“感情、服务、资源”三张牌,在激烈的市场竞争中掌握主动权,创造新历史,共谋“一盘棋”,以优异的市场开发成绩向建党百年献礼。(刘媛、王园)